Pri pokretanju biznisa najčešći izbor onoga što ćemo raditi ili proizvoda koji ćemo prodavati jeste ono što se i nama samima sviđa i ciljna grupa su nam ljudi koji su slični nama. Svaka ideja od koje pravimo posao je nešto što je dugo bilo u našoj glavi odnosno nešto što nam je blisko. Bilo da je to proizvod ili usluga, komunikaciju ka potrošačima obojimo svojim stavovima ili bojama koje su nama bliske. Svoj proizvod plasiramo među ljude kao da dajemo deo sebe i neretko budemo razočarani kada interesovanje ne bude onakvo kakvo smo očekivali.
Zašto se to dešava?
Najčešći problem neuspešnog marketinga leži u nedefinisanom ili pogrešno definisanom avataru (personi, osobi) i ciljnoj grupi.
Šta je to „avatar“? Šta je to „ciljna grupa“?
Verovatno i sama logika i neko predznanje koje svi pokupimo usput već govori o tome da je avatar osoba kod koje su novci koje želi da potroši na moj proizvod ili uslugu. Ta osoba ima neke osobine, želje, navike, način ponašanja…koji je definišu. Međutim, idealni kupac se retko nalazi, ali zato ima dosta njih koji imaju približno iste osobine i oni čine ciljnu grupu.
Komunikaciju pravimo za našeg avatara, a ciljna grupa će poruku koju šaljemo već prepoznati.
Zašto je bitno da imamo avatara?
Oni koji već imaju svoj biznis i prodaja im ide nekako, za formiranje avatara misli kao o gubljenju vremena. Njihov proizvod ili usluga se već prodaju putem preporuke i marketing uopšteno smatraju bacanjem novca.
Ako se Vaš proizvod već prodaje, zamislite koliko biste povećali prodaju ako biste imali jasnu poruku koja gađa baš Vašeg idealnog kupca! Za sada je vaša prodaja na nivou incidenta, ali sigurno može biti veća kada bi Vaša poruka stigla do grupe pravih osoba. Posao bi procvetao!
A prema istraživanjima imate samo 3-7 sec koliko je potrebno da uzmete pažnju!
„Prodajem ono što žene vole i moja ciljna grupa su sve žene!“
Da li su sve žene iste? Da li sve žene vole iste stvari? Da li sve žene imaju isti životni put, školovanje, interesovanja, muža, decu, stan…?
Recimo da prodajete proizvod za mršavljenje, vaša želja je da se obratite svim ženama jer „svaka žena želi da smrša“. U poruci napomenete da možete sa ovim proizvodom da izgubite 10kg nedeljno. Da li se ova poruka obraća damama koje treba da skinu 3-4kg? Ne, jer one ne žele da konzumiraju nešto od čega će izgubiti obline. Dakle, tu ste već targetirali grupu žena koja ima preko 20kg viška. Ako uz to komunicirate i cenu, ukoliko je proizvod jeftin, žene koje imaju više novca ga neće kupiti jer ga neće videti kao kvalitetnog. Znači sad je već to osoba sa preko 20kg viška i nižim primanjima…i tako dalje.
Nema proizvoda niti usluge koji je za sve i svakoga. Čak ni pasta za zube, koju svi koristimo, nije svaka za svakoga, već neko želi da izbeli, nekome su osetljive desni, neko voli ukus mentola, neko ne voli…itd
Svaki proizvod ima svog idealnog kupca (avatara, personu, osobu…kako god ga zovemo)
Zbog toga je bitno da poruka bude precizna i jasna onome kome se obraća.
Na osnovu formiranog avatara i ciljne grupe, biramo sledeće:
- Ton poruke
- Informaciju koju porukom prenosimo
- Mesto gde ćemo poruku da plasiramo
Kako definisati avatara i ciljnu grupu?
Postoji više načina da se dođe do avatara, ali ti pristupi se razlikuju prema tome da li posao tek počinjete ili se poslom bavite već neko vreme i želite da prodaju podignete na viši nivo.
Definisanje avatara pre početka poslovanja
Ovo je najbolji trenutak za postavljanje osnova Vaše buduće komunikacije. Na samom početku još uvek ne znate tačno ko će bit kupac i samo predpostavljate. I ne, niste Vi Vaš idealan kupac. Možda ste bili ranije, pre nego što ste započeli posao, ali sada više niste, jer dodatno znanje o Vašem proizvodu i uopšte znanje o pokretanju biznisa je Vas promenilo i više ne razmišljate kao kupac.
Zato treba da pogledate oko sebe i razmislite ko od osoba iz Vašeg okruženja je ta osoba koja bi izdvojila novac za Vaš proizvod (a da to nije kao Vaš prijatelj i podrška) i prema njoj osmislite poruku.
Definisanje avatara kada već uveliko prodajemo (povećanje prodaje)
Ako već imate ostvarene prodaje, potrebno je da saznate nešto više o Vašim kupcima. To možete uraditi putem ankete na Instagramu (story anketa) ili tako što ćete osobe koje su se već odlučile za kupovinu, zamoliti da Vam pošalju odgovore na pitanja u zamenu za popust 5% za proizvod. Ako Vam se ništa od ovoga ne sviđa da radite, možete im pregledati Instagram ili Fb profile i u duhu prave žene saznati sve o njima što Vas zanima (lično smatram da je anketa bolji način, a ovakvo istraživanje može biti podrška anketi koju ste već sproveli).
Ukoliko se Vaši proizvodi prodaju na nekim prodajnim mestima, pitajte prodavca o kupcima. Često prodavci znaju mnogo toga, ali Vam sami neće reći, već tek ako ih pitate.
Kako formirati pitanja?
Morate bit pažljivi pri sastavljanju pitanja. Ne bi trebalo da budu sugestivna, odnosno da se nasluti šta želite da saznate. Takođe, ne bi trebalo da zadiru u intimu, većina nije spremna da deli škakljive detalje sa nepoznatim osobama. Neke informacije možete saznati i neposrednim putem. Na primer, ne morate pitati da li imate porodicu, već postavite pitanje sa kim biste najviše voleli da provedete vikend, pa ćete kroz odgovor saznati i ovakvu vrstu detalja
Šta je potrebno da znate o svom kupcu
Informacije koje su Vam potrebne zavise dosta i od vrste proizvoda ili usluge koju prodajete, ali neke od opštih informacija su sledeće:
Osnovne informacije
- Koliko ima godina
- Gde živi, sa kim živi, ima li decu
- Kojeg je pola
- Stepen obrazovanja
- Koliko zarađuje i gde radi
Emocionalne informacije
- Šta voli
- Koji su njeni strahovi
- Šta joj je zaista važno
- Gde voli da provodi vreme
- Ka čemu stremi
A kako doći do internet prodaje pročitajte ovde
Ako niste sigurni kako da sami odredite ciljnu grupu za svoj proizvod ili uslugu, pišite nam i mi ćemo to uraditi za Vas!
